本章要点：了解市场营销的概念；熟悉证券投资基金市场营销的概念点、内容及重要意义。 

　　了解证券投资基金产品管理的重要性；熟悉证券投资基金产品管理的内容：了解我国证券投资基金的产品创新情况；了解海外证券投资基金产品创新状况。 

　　熟悉基金销售的内容；了解证券投资基金营销渠道的种类；了解国内外证券投资基金销售渠道的现状；了解证券投资基金销售价格的构成及确定原则；了解证券投资基金的促销手段；熟悉我国对证券投资基金市场营销的管理法规。 

　　了解证券投资基金客户服务的各种方式。 

　　第一节、市场营销与证券投资基金市场营销 

　　(一) 市场营销的概念 
　　美国营销会的董事会对营销的定义： “为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。”这一过程包括五个基本要素： 

　　1．营销的目的是满足客户的需要和要求，同时在这一过程中实现公司的目标。 

　　2．营销通过交易过程发挥作用，交易过程的各方均从中获益。 

　　3．营销是策划的过程。营销是一个不断发展的制定策略、执行策赔、监控结果以及在必要的时候修订策划以便使其正常运作的过程。 

　　4、营销需要进行产品构思、定价、促销和分销。便构成了“4个P”，即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和地点(place)。 

　　5．市场营销的对象可以是有形的物品，也可以是无形的服务或想法。 

　　(二)证券投资基金市场营销 

　　1．证券投资基金市场营销的概念。 

　　证券投资基金的市场营销是指为了创造可同时实现基金管理公司与目标客户的交易机会，而对基金产品的构思、定价、促销用分销进行策划和实施的过程。 

　　2．证券投资基金市场营销的特点。 

　　证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销又不同于有形产品营销，有其特殊性，具体体现在以下四个方面： 

　　(1)无形性：证券投资基金是一种无形的金融产品，对此，营销者必须向客户证明服务质量并在提供服务时向客户说明服务的益处，以便建立可靠的信誉。 

　　(2)专业性：要求市场营销人员广泛了解和掌握股票市场、债券市场、银行存款、保险等各种金融工具，在营销过程中将有关知识以服务的方式传递给投资人，与一般有形产品的营销相比，对营销人员的专业水平有更高的要求。 

　　(3)多样性：开放式基金的销售是通过银行、证券公司以及基金管理公司的营业网点实现的，由于销售机构不同，销售机构本身提供给客户的服务项目、服务内容、服务手段等是各不相同的。 

　　(4)易消失性：基金属于服务行业，服务很容易消失，因为服务是不能储存的。 

　　3．证券投资基金市场营销的内容。 

　　证券投资基金市场营销涉及的内容包括目标客户确定、营销组合设计、营销过程管理、营销环境分析等四个层次。 

　　(1)选择目标市场。目标客户确定是证券投资基金市场营销的中心，基金公司的一切营销活动都围绕这一中心展开。健全的证券投资基金市场营销要求仔细地分析投资者，选择最好的细分市场并制定战略以便以优于竞争对手的方式服务于选定的细分市场。 

　　(2)设计市场营销组合。营销组合的四大要素——产品、价格、促销和分销是基金营销的核心内容。四大要素的功能与作用如下： 

　　①产品是实现最终目的的手段，产品的设计、开发和改进是中心任务，基金公司应该尽量设法了解客户的需求，开发出能够满足客户需求的多样化的基金产品供客户选择； 

　　②定价是将所销售产品的价格定位于目标市场对该产品所认识的价值相匹配的价值之上，是营销取得成功的关键，定价应当体现客户和基金公司的双赢原则，即产品的定价不能过高，价格为市场所接受，但价格又不能太低，以确保开发出的新产品能为公司创造盈利； 

　　③促销是将产品或服务已经存在的信息传达到市场上，通过各种有效媒体在目标市场上宣传产品的特点和优点，让客户了解产品在设计、分销、价格上的潜在好处，最后通过市场将产品销售给客户； 

　　④分销的主要任务是使客户在需要的时间和地点获得产品