巅峰对决：商战搏弈之商务谈判
① 参加对象
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企业中高管
 
② 课程目的
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全面打造高水准、职业化的商务谈判师
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑（见附件），还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
选•择•本•课•的•理•由

1、 该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目重点课程。
2、 美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、 在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、 飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、 学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。
培•训•特•点
本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！
 
 
③ 课程内容
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培•训•收•获
通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：
1、 制定谈判计划和工作链               2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤                     4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理                 6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价           8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应”           10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试
培•训•大•纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、 谈判的基本原则   
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 谈判认识上的六大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、买卖双方的价值平衡模型
七、利益分歧导致谈判
八、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略谋划四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、谈判中的两个心理陷阱
二、谈判分析的七个要素
三、蚕食战之步步为营
四、防御战之釜底抽薪
五、游击战之红鲱鱼策略
六、攻坚战之打虚头
七、决胜战之请君入瓮
八、影子战之欲擒故纵
九、外围战之谈判升格
十、用“认知对比法”降低对方戒备
十一、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十二、用“相机合同”解决相互争端
1、案例：技术转让费分歧之争
2、案例：合资公司股权分配之争
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
1、案例：开价太低使博安公司进退两难
2、案例：釜底抽薪的谈判战术
六、探测并影响对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略　　　　　　
七、分析并发现ZOPA
八、价格解释的五大要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与评论的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵持最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
3、案例：新兴电力公司的最优竞价
十六、签约的六大要诀
1、案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
2、案例：交期约定太宽泛的结果
3、案例：严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
总结：商务谈判的八字真言

讲师介绍: 谭老师:
国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授，天津财经学院在职MBA班客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩：
1、 被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师。
2、 入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”排名。

品牌课程：
     1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）
     2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）
     3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）
     4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）
     5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）
     6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国职业谈判协会认证课）
     7、《在建项目合同谈判》（工程项目类）
     8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT重点课程之一）
     9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》
     10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班）

出版专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》