销售与沟通课程基本内容

第一课：如何成为说服力高手

1．              销售员常见的思维误区。

2．              销售高手的思维模式。

3．              成为说服大师的六个步骤。

第二课：做个到处受人欢迎的人

1.     了解销售员的四个等级。

2.     与人沟通的三大关键。

3．如何做个顾客喜欢的人。

第三课：学会发问技巧

1.     如何问开放式的问题。

2.     开放式的问题在销售中的作用。

3.     如何问封闭式的问题。

4.     封闭式的问题在销售中的作用。

5.     如何让顾客说Yes！

第四课：如何让顾客马上行动

1．分析人为什么不行动的原因。

2．如何让人马上行动的五大步骤。

第五课：顾问式的销售流程

1．顾客的八大心理阶段。

2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。

3．顾问式销售的话术设计流程。

第六课：找出客户的需求

1．如何在顾客身上制造一个问题。

2．如何煽动问题，把小问题变成大问题。

2．如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。

3．对特定产品的发问技巧。

4．如何找到顾客的心动钮。

第七课：如何化解顾客的抗拒点

1．              事先预防。

2．              重新枢视。

3．              化缺点变优点。

4．              锁定问题的唯一性。

5．              化解顾客抗拒的流程与话术设计。

第八课：对付顾客借口的经典话术设计

借口一，我要考虑考虑。

借口二，太贵了。

借口三，同样的产品你的比别人贵。

借口四，我要多比较几家后再作决定。

借口五，我们公司预算不够。

借口六，我对目前的产品很满意。

借口七，我要和某某人商量。

借口八，我到XX时候再买。

借口九，现在市场行情不好，经济不景气，我要等市场经济好了再作决定。

借口十，不买就是不买，别问我什么原因。